萬盈如何應對淡市

——訪萬盈石業總經理曾珊珊

       石材是天然的，有很多問題是無法控制的，但是對產品負責，對客戶負責始終是萬盈堅守的原則。

       經濟下行，石材行情持續走低，選擇于此時創業本身就令人意外；淡市之中，逆勢而上卻強勢崛起，則更令人匪夷所思。萬盈石業，究竟如何在短短3年內迅速打開銷量，打響知名度？本期人物訪談，對話萬盈石業掌舵者曾珊珊，一探萬盈淡市下的應變之道。

低谷機遇

創業者6年的專心沉淀

      2012年，中國石材業行情開始下滑，宏觀經濟下行，消費不振且行業自身經歷一段時期的膨脹式發展后積累的痼疾終于集中爆發。悄然間，石材的銷售量、利潤率和市場途徑急速萎縮，石材業的“黃金十年”成為過去式。

      低谷之中，萬盈石業正式成立。一反常道，必然需要承擔巨大風險，但在其掌舵者曾珊珊看來，危機對于創業者而言反而是轉機，風險越大，機會則越多。而這種深深植根于企業之中的挑戰精神，實際上早在曾珊珊初出茅廬之際便已體現得淋漓盡致。

       2006年，大學畢業后，國際貿易專業的曾珊珊收到了三家石材企業拋出的“橄欖枝”，分別是廈門的貿易公司、水頭的貿易公司以及東星集團。

      出人意料的是，曾珊珊放棄了大城市舒適的環境以及較高的薪水，而是選擇了東星集團，成為一名需要經常奔走在車間以及市場的基層員工。

   “想要做石材，不能總是坐在辦公室里，起碼要對石材的基本特性有所了解，我選擇這份工作是因為它可以給予我足夠的歷練。”曾珊珊說道。

       初步踏入社會，她靠著一輛小摩托跑遍了水頭大大小小的市場，由于勤勞肯干，曾珊珊獲得了土耳其最大的石材貿易公司尼瑪礦業老板的賞識，2007年，資歷尚淺的曾珊珊被委予銷售經理的重任。

       這份工作是他們對我工作態度的認可，讓我切身體會到付出終究會有回報。但由于在石材行業，我算是一個新人，所以那會我仍是抱著學習的態度在工作，不管給我什么任務我都肯干。尼瑪礦業當時在土耳其貿易市場已有一定的影響力，并且老板已在歐洲市場做了20多年，熟悉國內外的石頭市場，在這種資歷雄厚的公司工作，能夠使我受益匪淺，這比給我多少錢都值得。”

      由于工作原因，曾珊珊對于常年國內外奔波的日子也逐漸習慣，而在國外的日子，她的大部分時間都是在礦山上度過。荒涼的土耳其礦山卻成為了她的“樂園”，她如饑似渴地學習著關于石材的一切，對石材行業的理解逐漸加深并有了更為清晰的想法。前期的扎實積淀，也為萬盈的強勢發力奠定下雄厚的根基。

       在國外的日子，曾珊珊的大部分時間都是在礦山上度過。荒涼的土耳其礦山卻成為了她的“樂園”。

精益求精

專業是企業生命線

      2012年，曾珊珊自立門戶，創立萬盈石業。石材行情慘淡，低谷之際的創業，無疑需要極大魄力。但她認為，如今經營石材需要告別舊思維，要敢于突破，只要戰略方向正確，石材行業依然大有可為。

作為石材業的新生力量，萬盈將瑪雅灰作為切入石材行業的突破口。

為什么會選擇瑪雅灰呢？

    “把握設計的潮流吧！”新中式（即東方風格）已經在設計領域占主導地位，并且已流行三年之多了。這兩年中式與西式風格的混搭已流行開來。同時后現代風格開始被市場接受，灰色板在色調上非常符合設計潮流的需要。隨著中國國際地位的提升，中國文化的傳播，設計界也在尋求顛覆性的變化。這樣一定會影響未來石材色系的變化。同時設計開始往小型化、精品化路線發展，這是全新的互聯網思維在變革整個行業以及世界的結果。接下去米黃色系的古典和新古典風格以及粉色系可能會成為點綴的主流品種。但灰色板量的增加以及灰色板的生命力的發展預測至少還有5年的時間吧。”

       在源頭上，瑪雅灰的供應商卡拉礦業，是土耳其規模最大、產量最穩定的供應商，并長期與她保持著穩定的合作關系。貨源的穩定，使得曾珊珊得以放開手腳去做終端；在產品質量把控上，萬盈更是慎重，對質量的要求嚴格落實到每一塊板上，不管再忙、工期再趕也堅持對每片板負責。

     “一般人不大敢嘗試這個品種，因為瑪雅灰的板面是顆粒狀，機臺切割容易傾倒、破損，損耗率很高，加工質量一旦沒把好關，成材率相當低，我自己便在這上面吃過虧。”曾珊珊向《海西石材》雜志介紹道，為了一舉打響瑪雅灰的名號，萬盈苦心籌備了三年，從產品的源頭到質量，全線做好了部署。

   “早期的石材人資金、品種比較分散，想滿足多元客戶，成本增加拖累自己。現在經濟下行期太多的尾貨甩不掉，大量地拋貨甩貨造成市場的混亂。礦產資源是有限的，礦山要拿到好貨是非常困難的。市場需要好貨。特別是前兩年的石材檢測報告出來之后，石材慢慢地被家裝市場所接受。工裝也好，家裝也好，市場需要的都要好貨，所以我們始終把質量擺在第一位。”曾珊珊如是說。

       從源頭到終端的一絲不茍，使萬盈石業在短時間內便聚集極佳的口碑，在眾多石材企業爭相低價甩貨的背景之下，瑪雅灰逆勢走紅，價格逐漸上揚，萬盈的初次出擊便收獲了一場漂亮的“勝仗”。

       產品質量的把控上，萬盈更是慎重，對質量的要求嚴格落實到每一塊板上，但凡是質量不過關的板，絕對不發給客戶。

做專做精

專一成就廣闊市場

       舉個例子：從諾基亞的倒閉來看，他的手機型號多達上百個，滿足了不同客戶的需要，但是他付出了巨大的成本代價。然而蘋果公司手機只有一個型號，他改變了世界。這就是互聯網思維“去中心化”把資源、市場打散，每個人去做各自擅長的事，并且能夠自我成長。萬盈正是師從蘋果，專心、專一、專業的做好他們現在在做的事情。

        在石材行業中，如萬盈這樣專營瑪雅灰這個品種的石材企業并不多，要將單一的品種做專做精，不僅需要克服許多的阻礙，更需要耐得住心，曾珊珊對此深有感觸。

      “我也很佩服市場上那些把一個品種做出名氣的人，因為如果不是用心地去經營，絕對做不到這種程度。一個品種要打響名氣，絕非只是隨便送些樣品那么簡單，而是需要花費很大的時間和精力去做推廣。除了廣告之外，甚至還需要去接觸設計的終端，從源頭到終端這一塊的付出絕不單純是市場買賣這么簡單，但可能也是因為這么多的付出才讓此品種以及萬盈在市場立于不敗之地吧。”

       因此，當國外礦業曾提出讓曾珊珊多經營一些他們礦區的品種時，她還是堅持選擇了瑪雅灰作為專營品種，在她看來，只要認真去做好一個品種就已經足夠。“接下去我還是會繼續專注這個品種，但冷灰與暖灰的搭配是我要跟設計師溝通的，以及礦山的深灰與淺灰是我也要跟礦山溝通。我不會輕易去嘗試推一個品種，但是一旦我做了，就要做到最好。”

       如萬盈這般專營瑪雅灰這一品種的石材企業并不多，要將單一的品種做專做精，不僅需要克服許多的阻礙，更需要耐得住心。

抱誠守真

真誠是企業的基礎

      淡市之下，現金流無疑是一個企業生存與發展的重要保障。然而實際情況卻是，大部分石材企業都不得不面臨著被拖欠大量工程欠款的困境。但萬盈卻巧妙地避開了這道難題。

     “經濟上行以及經濟下行時期對企業的發展都是個機會，掌握大量的現金流非常重要。最開始的時候我做工地，想法也和大部分人一樣，要有大量庫存，這樣也就造成了資金的積壓。但是后來，我換了種思路，轉向與裝飾公司合作，大大地提高了我們產品的周轉率，基本不存在庫存了。”曾珊珊說道，“由于我們直接和設計師溝通，一旦有項目需要用到瑪雅灰，設計師都會來找我們，墊資也都是由裝飾公司來支付，我們只需要負責供貨，不與房地產工程方直接對接，因此在資金這塊我們并不會存在拖欠款項的問題，我們始終能夠保證穩定的現金流來靈活運轉。”

       在生產與管理上越來越駕輕就熟的曾珊珊，儼然一副女強人的模樣。盡管平日里需要處理公司大大小小的事務，但她始終能夠耐心而真誠地對待每一位客戶。

    “現在市場上很多業務員的心態就是區別對待，看到好車就是大客戶，馬上端茶送水，看到騎著摩托車過來的客戶就連樣本都不給。我特別能夠理解做工地的心情，其實每一個項目每一款石材的確認都是需要送樣簽字確認的。我們業務員就經常吃了不少閉門羹，所以在我能做的時候我就盡量給客人提供這個方便，客人需要的哪怕只是一片板，我也會竭盡所能地去幫助客人。我覺得做事情不要有太多的功利心，方便別人就是方便自己。”

       其實石材本身就是個看似簡單，又不那么簡單的行業，特別是成品這一塊，只要一個細節沒把握好就可能影響大局。石材是天然的，有很多問題是無法控制的，但是對產品負責，對客戶負責始終是萬盈堅守的原則。

      如今，萬盈的瑪雅灰已經在全國許多地方落地生根，如近期即將完工的江蘇無錫國家軟件園、昆明會展中心、昆明萬達廣場、唐山香格里拉酒店、哈爾濱富力江灣等工程項目均采用了萬盈的產品。而曾珊珊也享受著這些工程竣工后帶來的成就與幸福感，她的愿望便是自己的產品能夠走得更遠，最開心的是看著自己的產品走進每一個城市、每一個有影響力的項目。