“買石頭，賣石頭，到中國，找水頭。”這句在海內外石材客商中廣為流傳的順口溜，不僅說明了水頭已成為中國石材產業(yè)的風向標，更為水頭這個不產石頭的石材城增添了些許傳奇色彩。

從一個不產石材的小鎮(zhèn)發(fā)展成為世界級的石材集散地，水頭傳奇的造就，集合了太多的天時、地利、人和。而在這些種種中，是“石材貿易商”這一重要角色的出現，才真正成就了水頭賣天下石的佳話。

這里的貿易商是指把從礦山所購的荒料推薦給石材生產商，從而賺取中間差額的個體或者企業(yè)。上世紀90年代初，水頭僅僅是生產花崗巖，直至石材貿易商出現，世界各地的各類精品石材荒料才真正進入水頭市場，從而逐漸完善了水頭石材的品類。

近年來受全球經濟形勢影響，石材行業(yè)遭遇了前所未有的“寒冬”。“轉型”“去中間化”等呼聲日漸高漲，石材貿易商這一夾在礦主與石材供應商之間的群體的生存狀況，也受到了業(yè)內人士的廣泛關注。本期《石材周刊》將走近多位從事石材貿易的人，探訪他們的生存方式、遭遇的困惑，以及對未來的看法。

講信譽是貿易商能夠存活的根本

聯系多次陳世燁以后，終于在一家石材企業(yè)的業(yè)務室見到了她。今年29歲的陳世燁是土耳其歐信石材中國區(qū)負責人，亦是歐信石材的合伙人之一。

陳世燁告訴記者，她每天都要去拜訪很多企業(yè)，通過不斷地聊天，了解客戶需求。她說，在水頭，像他們這樣的石材貿易商有近百家，而且同一個品種，往往有多家貿易商在推廣。因此，要從眾多貿易商中脫穎而出，從而被客戶信任，需要做很多工作。首先就需要對目標客戶的絕對了解，然后向他們推薦適合的產品。

陳世燁還說，雖然水頭石材貿易商多，但每家都有優(yōu)勢，交叉面并不多。然而，在談及貿易商的生存空間不斷被擠壓時，她并不否認，但對自己企業(yè)依然充滿信心。她說，大形勢不好，國內石材供應商在去庫存，自然會降低荒料整體進口量。但這種降低，并不是針對所有貿易商。實力不夠的貿易商可能會倒，一部分可能會保持穩(wěn)定，還有一些反而會做得更好。而歐信石材是屬于最后一種。

“歐信石材在中國區(qū)有兩個辦事處，分別設在水頭和云浮。”陳世燁介紹，去年一年，中國區(qū)就引進了近7萬噸的荒料，這在行業(yè)中算是中等規(guī)模了。

而陳世燁把這樣的成績歸咎于包礦的正確選擇。她說，歐信石材承包了土耳其最為穩(wěn)定的金葉礦，不但數量有保證，品質更是沒得說，這也是穩(wěn)住很多老客戶的主要原因。

采訪中，記者發(fā)現，有不少石材貿易商都是國外石材公司的合伙人。除了陳世燁，艾國能也是貿易商中頗具知名度的一位。

作為土耳其比亞石石材中國區(qū)負責人，艾國能更是這家公司的股東之一。1985年出生的艾國能，已在石材業(yè)滾打7年之久。從最開始的幫老板賣西班牙石材，到之后深耕土耳其石材貿易，5年里，艾國能掌握了從源頭到終端的買賣關系，并于2015年年初，正式以合伙人身份加入了比亞石石材。

艾國能說，中國區(qū)就他一個人，一年卻可以實現3萬多噸的荒料銷量。而這與品種選擇和客戶的積淀有很大關系。艾國能告訴記者，在單干之前，他曾在土耳其最大的貿易公司——高樂寶做了3年的貿易專員。而常常在土耳其一待就是十天半個月，這讓他可以有更多時間去了解當地的宗教信仰、文化，以及各地礦山資源的詳細情況。他說，在這3年里，他幾乎走遍了土耳其的所有礦山，也掌握了近千座礦山的信息。

在艾國能看來，石材貿易商是個看似門檻很低的行業(yè)，只要買兩輛車，去把所有礦山跑一遍，熟悉了路，認識了礦主之后，就可以帶客戶來看礦山。因而，有一段時間，各類人都涌入這個行業(yè)，但最終大部分又被這個行業(yè)所淘汰。

“沒信譽、資金不足、品種沒優(yōu)勢的企業(yè)，兩下子就把自己玩死了。”艾國能說，講信譽是貿易商能夠存活的根本，如果夸大其詞，把未知的礦山描繪得天花亂墜，一旦被客戶識破，也就沒法再立足下去。

然而，石材貿易商的出現更像是春天的綠芽，還沒等老葉完全掉落，便迫不及待地破土而出。艾國能表示，目前有近百家石材貿易辦事處落戶在水頭各個寫字樓里，以高時物流中心和水頭精品中心居多。

本大公司設外貿部 貿易商遭擠壓

早期，貿易商的出現，很大一部分原因在于中國石材人不懂外語，更不懂當地的飲食文化，需要這樣一個生活或者事業(yè)的向導。

但隨著中國石材企業(yè)的壯大以及人才儲備的不斷充實，很多大公司都自行設立了外貿部，與外國人溝通變得更加簡單。那么，問題來了：當企業(yè)有了自己的外貿部后，貿易商還有存在的必要嗎?

對于外界的質疑，混跡貿易圈2年的歐信石材外貿員李少堅，給予了斬釘截鐵地回答。他說，一家企業(yè)的外貿部再大，也難以與一個專業(yè)的貿易公司比肩。首先，貿易公司作為一個信息的收集中心，可以保證更全面、更及時;其次，貿易公司更是一個服務中心，可以保證更高效、更精準。

KPM礦業(yè)中國銷售經理曾思綺告訴記者，就算當前經濟形勢沒有以前好，很多大公司都自己和大礦主對接，但這種交易形勢只是極少部分，因為它們的品種需求量特別廣，根本沒法做到樣樣親力親為，很多時候還是需要貿易商來幫忙。

“像東升、華輝等大企業(yè)，他們和礦主直接合作，也只是個別產品，很多產品還是依賴貿易商來幫忙尋找。”曾思綺說，一些大工程需要用到幾十種品種，除了主材外，很多時候一些材料只用到一丁點，可是就算一點，也還是要采購。在這種情況下，如果石材供應商自己去尋找，整個費用算下來相當高，有時還未必能找全所有石材。

曾思綺認為，貿易商往往起著維系礦主與石材供應商之間關系的作用。她舉例道，如果石材供應商需要什么荒料，貿易商在確認所屬礦山以后，還要不定期進行跟蹤，防止礦體變化，保證數量的同時，也保證產品的相似度。

此外，曾思綺還補充道，土耳其的法律很嚴格，就連現場垃圾處理不到位，都有可能遭遇被封礦的風險，這也是較少中國企業(yè)愿意投資土耳其礦山的主要原因。

在曾思綺看來，貿易商的生存空間會隨著“去中間化”進程的推進而被壓縮，這已成為不爭的事實，但其必將長期存在著，并且會出現強者愈強，弱者消亡的局面。

企業(yè)業(yè)績下滑 或與低價無序競爭有關

曾思綺告訴記者，以前生意好做的時候，國內企業(yè)壓根都沒到礦山現場看，就把定金交了，把貨定了下來，生怕被人搶單。

現在，“僧多粥少”的時代已經一去不復返。中國石材業(yè)在逐年減少進口，而土耳其礦山又被大量開采出來，貿易商也跟著多了起來。自然，貿易商之間的競爭也就大了。

“一個礦山往往都會設置幾個貿易商來進行推廣，最開始給予的指導價都是一樣的，但到下一級，價格就亂了。有些個體貿易商會為了接到一個單子，壓低5元甚至10元的單價。”曾思綺說，如果所有貿易商都按指導價來賣，也就無所謂競爭，一旦出現有貿易商降價，這一產品的價格就上不去了。

曾思綺說，近年來很多大企業(yè)業(yè)績都在下滑，都跟競價有關。“大企業(yè)有量的要求，工作人員多，沒達到一定的量，就要虧本。然而，一些個體戶，沒有太多成本負擔，能做一單是一單，也就促使了低價競爭的惡性循環(huán)。”

除了價格戰(zhàn)，讓貿易商們神傷的還有一點，就是“煮熟的鴨子飛了”。艾國能說，有些客戶單子做多了，客戶來礦山看荒料也就多了，要是跟礦主相識之后，就會繞過貿易商，兩者直接交易。

在艾國能看來，這種事情避免不了，一旦遇上這樣的客戶，以后也多是被同行列入“黑名單”。想要獲取其他信息，幾乎是不可能的。

當然，為了減少這種事情發(fā)生的概率，石材貿易商們也會和一些礦主簽署保護協議。在交付大量保證金后，礦主同樣會為保護貿易商的利益而拒絕和石材企業(yè)直接交易。在陳世燁看來，貿易商要想化被動為主動，最好的方式就是包礦或者拿下中國區(qū)獨家代理。