2016年，價格競爭、庫存堆積、產能過剩，依然是石材業的主旋律。那么，石材企業將通過什么方式，來化解這樣的供需矛盾。在多次走訪中，很多企業老板表現出無奈，甚或無能為力。

　　然而，近日記者在與寶帆大理石董事長陳鴻銓交流時，他分享了3個頗具創意的做法，讓人耳目一新，值得借鑒。國內石材不好做，就換著市場做；別人還死守著坐家待客，他已開始借用信息為實體經濟服務；加工廠不如做貿易的快活，就用另一種方式堅持。

　　做法1  國內石材行銷海外

　　近年來，國內石材工業發展迅猛。據不完全統計，目前已探明儲量的礦山品種不少于500種。然而，隨之而來的濫挖、濫采現象頻頻發生。這導致某一石材品種剛被推向市場，便被后繼源源不斷的類似品種沖擊得“有市無價”。

　　有不少石材人坦言，寧可去進口國外昂貴的荒料，也不想賣國內的石材品種。因為國內石材幾乎無利潤可言，有時賣10單的利潤，還不如一單中等價位的進口石材的利潤高。

　　陳鴻銓并不否定國內石材存在的價格問題，但他堅信，只要控制好源頭，部分國內石材能夠賣出比進口石材更理想的價格。陳鴻銓目前經營4個國內石材品種，銷量不錯，但大部分都是銷往國外。

　　“之所以把目標定在國外市場，最主要原因就是資金回流快。”陳鴻銓告訴記者，國外客戶只要驗收完產品，就會準時把款項打過來，不會拖，更鮮有以各種借口，賴著不給的。而賴賬則是國內很多工程的“家常便飯”。當然，國字號的項目也不用擔心收款問題，是眾人垂涎的“香餑餑”。然而，國字號對于供應商的資質要求非常嚴格，很多中小企業無緣國字號項目。

　　陳鴻銓表示，當下寶帆大理石國內外訂單都有承接，但重心慢慢地向出口貿易傾斜。“國內石材的生產周期最長不超過一星期，而進口荒料從采購到切成大板，用時一個半月左右，這對承接時效性強的工程訂單很不利。”當然，他看中國外市場，除了資金回流快、周期短外，還有一個非常關鍵原因，就是外國人對中國石材的認可度越來越高，且價格更有優勢。

    做法2 提供免費信息生成大數據

　　在陳鴻銓看來，實體經濟是立根之本，而建立在實體經濟之上的信息整合，更是企業轉型的主要方向。

　　陳鴻銓說，5月初，他與5個朋友共同創辦了一個石材信息免費咨詢平臺。這個小團隊涵蓋了石材批發、加工等石材全產業鏈上各個環節的資深人士，基本能解決用戶的大部分問題。針對無法解決的問題，則會單獨尋求某一方面的行家進行咨詢。

　　成立之初，陳鴻銓把平臺主要服務項目定位于新奇特產品的咨詢、代發樣品和代購上。他說，目前水頭采購商不下千人，但至今沒有一個專門的采購商專注于新奇特的產品上。

　　“現在，水頭每周都會蹦出兩三款新品來。如果有客戶需要就像大海撈針。甚至有個別企業為了混淆視聽，給同一種產品取了多個不同的名字，讓客戶難以尋找。”陳鴻銓說，他們現在要做的就是幫客戶梳理這些問題，讓客戶很快地獲得幫助，這樣的服務還是無償的。

　　在陳鴻銓看來，一個平臺一旦收費了，其收取的信息就不純粹了。他舉例道，當前市面上出現一些用來搜索石材的APP，但在搜索欄輸入產品名時，經常跳出不具名的信息，有可能給客戶造成錯誤的引導。

　　他認為，免費這一東西，看似無償又似有償，因為免費可以吸引更多人使用，同時平臺的開發者又可以根據用戶的搜索習慣，建立更為龐大的數據為行業所用。

　　當前，陳鴻銓的免費信息咨詢平臺已開始得到市場的接受。他每天至少要接到一二十位客戶或者陌生采購商的信息咨詢。信息內容包括產品所屬的礦山、供應商、儲量以及對花色穩定性的預估。陳鴻銓表示，待平臺被廣泛使用后，會考慮往APP方向發展。
　　
     做法3  “以貨易貨”解決虧本加工

　　在當前形勢下，石材業還出現一個怪現象：做貿易的比有加工廠的企業日子好過得多。

　　“開設工廠的企業，不但要承擔設備的折舊費、場地費，還要支付高額的員工薪資。然而，最令石材人難受的是，訂單在減少，工廠數量卻過于飽和，這也造成了工廠之間的競爭，從而導致加工費的一降再降。”陳鴻銓說，現在很多加工廠入不敷出，轉讓或出租的廣告時有看見。

　　但他認為，一個健全的企業，必然要有實體設備在運轉。“設備有運轉，客戶來的時候，就知道這家公司的產品在更新。”陳鴻銓說，現在也有很多企業為了讓設備持續運轉下去，在虧本代工。而他則想到了一個“以貨易貨”的方式，來解決虧本加工問題。

　　自4月提出“以貨易貨”這一模式后，很多石材貿易商表現出極大的興趣。陳鴻銓介紹，所謂的“以貨易貨”，就是貿易商把荒料拖到他的工廠加工，不需要付任何加工費，但前提是，用等價的其他荒料來抵押。

　　“大部分加工廠都有自主承接工程項目，會用到各種各樣的石材。通常情況下，一個公司主石材也就幾種，遇到品種需求多的工程項目時，還是要對外采購。”陳鴻銓說，這一模式的推行，不但可以去掉貿易商的多余庫存，同時還能滿足加工廠的荒料需求。

　　這一模式得以推行，主要是依托當前石材市場價格的透明化。鑒于“以貨易貨”的可行性，陳鴻銓給記者算了一筆“雙贏”賬。“市場上，不同石材品種，加工費用也不同，以普通荒料的加工費為例，每平方米15元左右，切一顆荒料，加工費大概6000元。而一顆荒料價格一般在3萬-5萬元之間，也就是說一顆荒料的錢，可以用來加工5-8顆的荒料。”