編者：余先生你好。能簡單介紹一下貴公司嗎？

　　諾萬天納集團是西班牙第一大石材公司，在國際石材界享有盛譽。它前身是一家家族企業,由AntonioEsteve在1959年創立，06年3月,兩家私人股本基金,整合了上下游的資源,組成諾萬天納集團并交由專業的職業經理人管理,現在已是世界上最大的石材公司。目前全球共有2000多名員工，總資產超過60億人民幣,在西班牙,巴西,印度,安哥拉和津巴布韋擁有72個大理石和花崗巖礦山,每年其所擁有的16家工廠能生產約1000萬平方米的光板,并銷往歐洲,美國,中東,中國和南美洲。

　　編者：那貴公司是何時進入中國市場的呢？

　　大概是95，96年期間就有一些中國的礦主到我們公司買荒料。那時候,諾萬天納是家族所有制,其經營模式是非常傳統和被動的。自整合后,現在這種銷售模式正在改變,目前,我們不僅僅是世界上最大的石材公司,在石材行業的管理模式也是一流的。即使如此，我們仍然有很多領域需要改進，對于中國市場，我們將引入更注重品牌的銷售模式,推動我們在中國的業務發展以迎合中國市場的獨特需求。中國代表處的設立是我們在國內業務拓展重要的一步，我們會去了解客戶購買我們產品之后的銷售情況和庫存情況，盡力提供完善的服務。在不同的市場細分領域和中國的業務伙伴一起成長是我們的終極追求。

　　編者：你對中國石材行業的印象是什么？

　　和國外開始階段差不多，大多數是家族企業，但也有像萬里石、高時等一些管理相對規范的大公司。企業要上規模必須逐步改變家族式管理采用現代管理制度，否則很難再上新臺階。但中國石材行業發展迅速，市場潛力巨大，與我們有很大的合作空間。我們希望和中國石材行業一起成長，共同創造雙贏的局面。

　　編者：現在為何要在中國設立代表處呢？

　　中國目前是諾萬天納集團全球第三大市場，我們致力于向中國的客戶提供最好的服務，客戶在尋找西班牙大理石時，諾萬天納的品牌在中國天然石材市場應是一面旗幟。同時中國市場潛力十分巨大，房地產和各種建設都在全面鋪開，僅以房地產為例，每年都以超過30%的速度增長，所以中國的建筑市場發展勢頭和潛力都很巨大，同樣，建筑材料的市場也很大。而我們就是十分看好這個市場所以才選擇在中國設立代表處，近距離為中國客戶提供跨國公司的頂級服務。事實上，從我們來廈門設立代表處的這兩個月，每個月都有50%的業務增長量，發展勢頭良好。中國每年都有不少石材企業到西班牙及國外其他地方去采購荒料，由于對國外的行情不了解，花費不少，辛苦自不必說，有的還無功而返。主要原因還是彼此之間缺乏信任，這樣無形中增加了客戶的成本。我們希望能建立互相信任的合作關系，以達到雙贏的目的。

　　編者：那為什么會先選在廈門呢？接下來還會在哪些地方設立代表處？

　　余：因為廈門是中國有名的石材的貿易集散地，有許多石材公司都在廈門設立辦事處，這樣方便我們開展公司業務。除了廈門代表處，我們接下來會在廣州，上?；虮本┰僭O立一個。最有可能設在廣州，因為華南區房地產50強有44%都在廣州，而且那里的房地產理念很先進，比較適合我們的產品。

　　編者：貴公司在中國主要銷售什么產品？還將有什么新產品進入中國？

　　余：我們的產品銷往世界各地。目前，我們在中國的產品有很多,最流行的有西班牙米黃,深啡網,珊瑚紅,黃砂巖等等,主要以大板或者荒料的形式銷售，我們更加傾向于銷售光板，一則客戶可以很清晰地辨別產品，二則，西班牙加工技術比較高，可以提升產品的附加值。今年我們也計劃在國內推廣一種新產品，叫Techlam，所用材質介于石材和陶瓷之間，是一種工業化產品。至今，這種產品的生產技術只為意大利、土耳其和西班牙三個國家掌握。而且他們的價格是我們的三倍，因為我們的產能遠遠大于其他國家,這樣就降低了單位產品的成本。因為產品的獨特性質和非常具有競爭力的成本優勢，我們也很看好其在中國市場的潛力。

　　編者：據您所說的是十分看好中國市場，那您認為中國市場和美國市場及歐洲市場有什么區別嗎？

　　余：區別還是很大的。美國現在發展很完善，很多地方都不能再建設，加上最近的次級債風波的影響，房地產市場持續衰退，所以美國市場發展很有限。而歐洲市場的發展則更為緩慢。但是中國的情形完全不一樣,我們對中國市場充滿信心。